Négocier avec les Américains

Négocier avec les Américains

Même si le terme « Américain » sera utilisé, il est question ici des habitants des Etats-Unis, les Etasuniens, et non des peuples du continent américain. 

Les Américains sont connus pour être durs en affaire. 

Comment éviter les erreurs typiques de négociation avec ces derniers ? 

Mettez en avant la réussite personnelle et soyez direct

Tout d’abord, les Américains ont une culture individualiste. Cela signifie qu’ils privilégient la réussite personnelle de l’individu, la mise en valeur de ses propres responsabilités.

Lorsqu’un Américain travaille pour une entreprise, il pense d’abord à soi ! 

Dans la négociation, il est donc important de penser à ce qui valorisera l’individu seul ; la fierté d’avoir obtenu un taux avantageux, une promotion… 

Une caractéristique des sociétés individualiste est aussi un style de communication direct. Les Américains s’expriment souvent sans détour ou sous-entendu. 

Lors de la négociation, il faut donc être clair et aller droit au but ! On évite les phrases alambiquées et les longueurs. 

Les procédures et les règles doivent aussi être claires et concises. 

Valorisez les opinions de chaque négociateur

Les américains ont une distance hiérarchique faible. Le pouvoir est distribué de façon égale en entreprise et le management est participatif. 

Le leadership est accepté par l’expertise de la personne et non par son statut. Pour faire ses preuves, peu importe le nom de votre poste ; c’est vos compétences qui priment !

Ainsi, dans les réunions d’équipe, chacun exprime son opinion peu importe le niveau de ses responsabilités. Il n’est pas rare pour un manager américain de demander conseil auprès de ses équipes ; cela ne remet pas en cause son autorité !

Lors d’une négociation, il faut donc opter pour un style de communication participatif, ou la parole de chacun est respectée, et un contrôle hiérarchique minimal.

Une mauvaise stratégie consisterait à uniquement concentrer ses efforts sur le manager du parti adverse.

Toute l’équipe américaine prend part au processus de décision lors de la négociation, contrairement au style traditionnel français. 

Jouez pour gagner

Les Américains aiment la compétition. Plutôt que l’harmonie, c’est le challenge qui les motive lors d’une négociation. 

La négociation est perçue comme un jeu gagnant-perdant et n’est pas consensuelle. 

Il faut donc stimuler le besoin de compétition et de réussite des Américains. 

Nul besoin ici de multiplier les considérations et les compromis ; pour être reconnu comme un pair, il faut jouer le jeu !

Ne fléchissez pas et n’accordez pas trop de points, ce sera perçu comme un signe de faiblesse et vous ne serez pas considéré comme un adversaire de taille.  

Performance, statut et compétition sont maîtres mots.

Soyez flexible 

Les Américains ont une orientation à très court terme. Pour les Américains, il faut prendre une décision rapidement. Ils reviennent dessus par la suite si elle ne fonctionne pas. Leur flexibilité leur permet de s’adapter rapidement.

Pas de prise de décision lente comme en France ! Les Américains ont pour philosophie d’apprendre en essayant.

On prend une décision, on voit si elle marche, et si tel n’est pas le cas, on s’oriente dans l’autre sens ! 

Cela peut-être perturbant pour nous, Français, qui sommes bien moins flexibles et qui nous heurtons à un système bureaucratique rigide. Difficile de changer de stratégie régulièrement quand l’on fait face à des lenteurs administratives…

Les Américains ne craignent pas de prendre des risques. C’est ce qui rend leurs idées innovantes et créatives.

Cela les mène à un faible degré de contrôle, et à moins de règles qu’en France. 

C’est aussi ce qui les rend si forts en négociation ; bluff et prise de risques sont de la partie ! Il vous faut donc en avoir conscience lors de vos négociations. 

Soyez rationnel et mettez vos émotions de côté

Lors d’une négociation, les Américains montrent peu de gestes ou d’expressions faciales les trahissant. Vous aurez uniquement le droit à un sourire poli.

Contrairement aux Asiatiques ou aux Sud-Américains, les Nord-Américains n’ont pas besoin d’enchaîner les diners et de développer une relation de confiance pour négocier. Ils séparent la vie professionnelle et privée, et le bon déroulé de la négociation se fera grâce à vos compétences de négociateur, pas aux liens que vous aurez développé avec l’autre.

Ici encore, on va droit au but et on évite les conversations triviales. Une attitude rationnelle et un argumentaire reposant sur des faits sont vos meilleurs atouts. 

Soyez ponctuel 

Les Américains ont une conception du temps monochronique. Cela signifie qu’ils se concentrent sur une tâche à la fois, s’imposent des deadlines précises et sont ponctuels.

Pas question d’arriver en retard ! Le quart d’heure français sera considéré comme très peu professionnel.

Et les dates limites sont les dates limites ! Soyez ponctuel si vous ne voulez pas perdre tout respect face aux Nord-Américains. 

Nous avons tendance, durant les réunions, à changer de sujet, et aborder des points qui ne sont pas à l’ordre du jour. C’est un no go absolu pour les Américains ; il faut s’en tenir au programme et ne pas s’écarter du sujet, pour une réunion concise et efficace. 

Attention à l’expression de votre désaccord

Bien que les Américains aient une communication directe, ils sont prudents quant au désaccord et à l’évaluation. En effet, si le Français est habitué à contredire l’autre facilement, exercice qu’il pratique souvent dès son enfance, ce n’est pas le cas des Américains.

Il est impoli d’exprimer son désaccord de façon brutale, ou d’évaluer une idée sans mettre les formes. Valorisez d’abord l’idée, puis évoquez les points négatifs.

Il est donc essentiel, lors de la négociation, d’évaluer les idées de l’autre de façon douce et nuancée, en pointant les points positifs avant les points négatifs.

 Suivez ces points et gardez une attitude ouverte pour négocier avec les Américains.

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Moi c'est Célia ! J'ai toujours été attirée par les cultures étrangères. Après mon Master en Négociation Internationale et Interculturelle et mon année d'étude au Japon, j'ai décidé de me spécialiser dans ma passion; découvrir d'autres cultures. Je vous partage ici mes connaissances sur l'interculturalité et l'international. N'hésitez pas à me contacter pour voir comment je peux vous aider ou tout simplement pour discuter interculturalité !
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